El anglicismo “leads” es una de esas palabras de marketing digital (como big data) que están de moda y en boca de todos. Pero realmente ¿qué significa?
Un LEAD es un contacto voluntario que realiza alguien (por la vía que fuera) porque en un principio se muestra interesado en los productos o servicios que ofrece una empresa.
Por tanto, ahí tenemos los datos de contacto y preferencias de un cliente potencial. Ni más ni menos. Un lead es un cliente potencial.
Así pues, el lead nurturing transcurre desde el primer contacto hasta la venta final entre un cliente/consumidor y la empresa proveedora (ciclo de compra). Es un marketing relacional.
Que este camino sea corto o largo y exitoso o infructuoso dependerá de cómo maduremos las oportunidades de negocio en la fase clave del proceso de venta.
Para agilizar y triunfar en este proceso MOBILE APPS & MARKETING SOLUTIONS lanza al mercado una nueva herramienta para el sector de la automoción: AVI LEAD NURTURING como parte de su asistente de venta inteligente para concesionarios.
¿Qué hace AVI LEAD NURTURING para tu concesionario?
La primera fase a realizar es la denominada lead scoring, a saber, la acción de ordenar la base de datos de contactos (big data) aplicando una serie de criterios determinados por el concesionario previamente. Así el concesionario selecciona y cualifica correctamente las oportunidades de venta que a posteriori pueden convertirse en ventas reales (embudo de conversión o funnel).
Por ejemplo:
• Valorar el grado de afinidad entre el lead potencial y el cliente tipo de la empresa.
• Contabilizar el número de veces que el lead potencial ha contactado con la empresa para intuir el conocimiento que tiene de la misma (lead ocasional o fiel a la marca).
• Determinar el momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead (si está verde o maduro).
Por tanto es importante saber que muchos leads pueden entrar por los formularios de una página web corporativa bien hecha y atractiva que despierte el interés de información o compra de los usuarios. La web de un concesionario no puede notarse abandonada.
Después de esta fase inicial de scoring, podremos proseguir con el nurturing en sí mismo. A esos leads bien analizados vamos a pedirles más datos (profiling) para enriquecer al máximo el big data del concesionario, vamos a enviarles la información específica para ellos porqué sabemos su historial y sus preferencias (target) y con todo ello finalmente vamos a incentivar el proceso de compra para que el cliente potencial se decida.
Obviamente no es fácil ni usual cerrar una venta a la primera interacción con un cliente potencial (y más si es un coche) pero, por este motivo, en las primeras fases del nurturing se llevan a cabo diversas acciones publicitarias para que los leads potenciales se familiaricen y cojan confianza con la marca.
Así que esta es una fase de educación a la que debe seguir una fase de fidelización. Tras lograr una primera venta inicial se pueden predecir el comportamiento y las necesidades de un usuario, lo que nos puede resultar de gran ayuda para crear campañas específicas y personalizadas que nos ayuden a conseguir que repita con nosotros.
La tecnología avanza sin cesar y permite a las empresas usar esas herramientas y técnicas novedosas (CRM) para captar y fidelizar clientes.
Estamos viviendo unos tiempos en los que es obligatorio interactuar y conocer en detalle a los clientes potenciales y nutrirlos con recordatorios automáticos recurrentes y campañas de largo recorrido, lo que se suele llamar cultivo de leads.
El concesionario no puede obviar las herramientas de marketing que tiene a su alcance y menos ahora con el momento difícil en el que se encuentra el sector.
Por todo ello, AVI LEAD NURTURING ayuda al concesionario a estar acorde con los tiempos, garantiza un retorno de la inversión desde el primer mes y es un CRM de última generación.